公司客户分类及沟通原则

1、客户分类与注意点 以及针对不同客户的FBA法则

企业自用客户/终端客户 要省心

终端客户

  相比来讲 他们可能更需要服务，因此在沟通中摸清他们的需求，然后 和客户搞好关系，做到平时多关照，不打扰，其实他们介绍客户的概率会比他们返单的概率更大一些，现在来讲，我们主要做的是数码智能类的产品，因此来说我们也是同样把这个标签放大。争取就是每个客户，从有机会服务就尽量做到让客户满意，从而有更多的机会让他介绍客户。

 

 

广告公司 活动策划公司 公关公司客户 要创意

 

广告公司，策划公司核心就是为终端企业策划一个从前没有的东西，因此新奇很重要，相比于礼品公司和终端客户，他们更喜欢去淘宝或者小红书寻求灵感，而且这类客户因为伴手礼是其整个活动中不可或缺的一个环节，金额占比可能不大，但是给到的却是重量级的人物，因此伴手礼有很好的画龙点睛的作用。所以相比于预算，他们更注重创意，而且这类客户来讲所接触的企业比较多，伴手礼也不是其主要经营项目，因此最容易转介绍客户或者返单。诸如中石化项目就来自于一个活动策划公司。

 

品牌管理公司

品牌管理公司可以理解为某个品牌为了保持其品牌的影响力或者活跃度而外包的第三方公司，这类公司的特点普遍来讲介于终端客户和广告公司客户之间，要省心，创意，有时候也会说要利润（可能会以回扣的形式）。

 

礼品公司客户 要利润

 

 1）、可以理解为他们就是各个终端公司的采购，主要是服务国企 央企为主，产品需求也比较多样，服装鞋帽，锅碗瓢盆他们基本都做，对于这类人就是多散资料

 2）、也有些稍微专业的礼品公司，主要是服务某一个行业，比如服务业餐饮，服务于快消品，服务于其他品牌产品等，此类客户有类似的案例可以给他们做推荐

 3）、因为礼品公司服务客户涉及到一些人际关系 所以客户的客户稳定性相对比较强，因此比较熟悉客户做哪类的客户，然后重点去发产品资料或者产品推荐效果会更好些。

  对于礼品公司的做法就是经常晃悠，经常发新品，因为他们也是在经常给客户做推荐，另外他们对于他们的供应商会有个标签，比如供应充电宝的，供应数据线的，供应礼盒的等等，现在我们主要就是在客户脑中嵌入这个供应数码礼盒的这个标签。

 

文创公司客户

此类客户的核心是想着花10块钱做个东西，然后卖到100块，总体特点就是事情多，要求细，数量少，而且推荐方案的成交礼极低，暂时可不做重点关注，一般报价什么的需对方给与明确的需求，数量等属于我方经营范围我们再给其具体的报价，原则上不做方案的推荐。

 

问产品的非客户，

诸如平台招商人员，外贸招商人员等，大概意思是让我们把产品上传到某个地方，然后我么缴纳会员费上架费等，这类的为非客户 暂时不予理睬。

 

2、客户分类的区分

直接问，聊的差不多了可以问客户您那边是企业自用还是礼品公司呢？一般客户会直接回应。

 

3、针对不同客户的磨价方式

F B A 法则

 

4、关于客户关系维护之互惠原理

1、互惠原理，找机会送点东西给客户，会有意想不到的收获，比如你在某个阶段给客户邮寄了一份小礼物，或者其他的一点小心意，按照互惠原理，客户肯定会想办法来回报你的礼物或者帮助，这就是大家不愿意欠人情的做法。有个例子是我这边在小孩刚开学的时候给小朋友做了一个卡片，成绩如下 1、有个班级全班预定了耕读先锋 2、有人给我介绍了2-3个客户（这个还需要你不停的展示你是做什么的）3、校友会送出鼠标 支架，返回一个订单 两个客户转介绍。

2、小礼物的来源，发样时候带个小礼物，或者说订单完结之后 以个人名义帮其申请一个小礼物 一般不超过1%的金额。其余本地的不带公司痕迹的，能凸显个人情意的会更佳。

3、客户转介绍礼物 同第二点，金额不超过1%的金额，可以是申请的小礼物，也可以是本地特产等。

 

 

5、客户关系维护之打造个人标签

1、平时专业 利索的做事风格与快速解决问题的能力 与客户站在一起，帮客户提供合适解决方案的态度是客户信赖的根本，也是客户关系的根源。

2、现在社会普遍浮躁，一个积极向上，沉稳乐观的精神状态是很多人向往与想要接触的对象，积极向上不卷不亢，悠闲乐观有张有驰，踏实奋斗坚定方向，积极向上的具体表现方式为 读书，运动代表向上积极，美食 露营 美景 旅游等代表内心乐观悠闲舒适，努力工作代表踏实奋斗，这是大家普遍喜欢交流的对象。如果你能在客户心中打造这一一个积极向上，热爱生活的标签，大概率客户会相信你是可信的，机会自然也会多一些。

 

6、客户关系维护之良性互动

良性互动意味着能神交，懂客户，沟通恰到好处，不仅仅是把客户作为达到业绩的桥梁（手段、方法），更应该是从内心了解到客户的难处与喜好，从自己专业的角度帮客户来参考分析一些问题，当然也可以就一些问题和客户交流下自己的看法。

 

7、客户关系维护之甘做人徒，深入请教

人都是很喜欢帮助别人的，比如我读书时候一个很好的同学，或者你在公交车让座后那种愉悦的感觉，其实如果有哪些不清楚的，不懂的，深入思考之后就这款个问题可以请教一些客户关于这个问题的看法，并且说出你的观点，这样会让客户觉得你是个在深入思考问题的人，而且因为之前麻烦过他（她），那么下次他（她）有啥需求的时候自然也会自然想着来麻烦你，不会和你客气。

 

8、老客户回访与维护技巧

A、群发 【腾讯文档】广州乐创协同文件

https://docs.qq.com/sheet/DUFFaRVBoZlJLbm9Q?tab=goshxk

 

B、公海客户（公海客户的定义）

1、之前咨询过的 包括不限于小红书 淘宝 阿里巴巴 京东

2、公海客户（销帮帮）

3、微信留存客户

 

C、公海与群发客户 如何能激起客户的意愿 创建让客户不能拒绝的邀约

a、产品资料

b、免费样板

c、成交案例

d、打折 优惠 样板等等客户难以拒绝的方式来重新勾起客户信任与认可

e、礼品方案

f、一段介绍自己的话术 您好 我们这边是专门做科技智能礼品的，看您之前在我们这边咨询过什么 什么，现在我们有一份全新的资料您看下是否需要发给您一份，有看好的也可以帮您寄样看下效果。礼品方案供您后续选品的时候 做参考 您看下是否需要。